Partilho de seguida, algumas ideias retiradas do livro autobiográfico do cirurgião Eduardo Barroso, que me pareceram basilares para quem quer ser bem-sucedido no papel de CONSULTOR,  em especial os que lidam com Clientes em fase de grande desconforto e insatisfação.

1. A relação Consultor-Cliente é fundamental para o sucesso das assessorias. Saber falar, ouvir e compreender os Clientes é muitas vezes tão importante como todo o know-how acumulado que possamos oferecer ao Cliente.

2. A vida profissional não é feita só de sucessos e é nos momentos difíceis, em que as coisas não correm bem, que é mais necessário continuar a manter uma relação correta com os Clientes. Os sucessos esquecem-se depressa, dado que constituem a maioria das situações vividas. Faz parte da nossa vida profissional sabermos lidar com os insucessos e andarmos para a frente.

3. Tudo impecavelmente bem feito pode, de vez em quando, conduzir ao fracasso, por acontecimentos imprevisíveis. Às vezes, um caso bem difícil e com muito pouco sucesso previsível à partida torna-se um êxito fenomenal. A maioria dos Consultores passa facilmente de bestial a besta. Mas é preciso compreender os Clientes quando as suas expectativas são goradas. Alguém tem de ser vítima das suas frustrações. Mas na hora de grande desilusão há que aguentar e ter as costas largas.

4. Os Consultores têm de ser otimistas, mesmo quando enfrentam Clientes que apresentam problemas deveras complicados, fruto de muitas más decisões e contratempos que tiveram ao longo dos anos.

5. A importância da aprendizagem e do treino-continuo ao longo da vida: em quase todas as profissões a experiência adquire-se com os anos de prática bem-sucedida. Especialização em áreas inovadoras e com uma boa procura latente dessas expertises.

6. Tal como o piloto de linha aérea é tanto mais experiente quanto melhor tiver aprendido e quanto mais horas de voo for acumulando, também o Consultor só pode ser competente se tiver um bom período de treino e puder praticar com frequência.

7. Convívio regular com profissionais que estão na vanguarda do conhecimento nas suas áreas de especialização, nomeadamente através da participação regular em conferencias da especialidade em Portugal e no Estrangeiro.

8. Pensamentos positivos: há que ter em conta a importância da componente psíquica, quer na manutenção de uma vida saudável, quer na sua contribuição para se ultrapassarem problemas de toda a espécie (falta de emprego, grande insatisfação profissional, doenças …). É preciso fazer com que o Cliente acredite que vai recuperar e voltar a ter sucesso. «Conforta o Cliente sofredor com a promessa de cura, mesmo quando estiveres em dúvida, pois auxiliarás assim os seus poderes naturais». Esta é a filosofia que deve guiar qualquer Consultor.

9. Procurar “mestres”/ chefias diretas que “guiem”, deem a formação a onjob adequada e oportunidades para executar tarefas com crescente autonomia e complexidade.

10. Um jogador de futebol de 1º plano, tal como um grande jogador de basquete da NBA, necessitam, fora do tempo da competição, de regimes especiais de treino intensivo e bem orientado. Ninguém acreditará que as altas taxas de rentabilidade que apresentam, a qualidade do jogo que praticam, apareçam como que por geração espontânea na altura dos jogos. Tudo é fruto de um trabalho intenso, da repetição exaustiva, da simulação das situações que posteriormente vão encontrar na competição. Sem muito profissionalismo dentro e fora da competição, sem muito treino, sem muito sacrifício, não é possível atingir a bitola dos fora de série que depois nos deliciam com as suas prestações. O que é válido para os desportistas de alta competição também é válido para a Consultoria.

Para vencer e destacar-se como Consultor há que seguir estes 10 passos,  ter ambição, gosto e dedicação pela atividade exercida, e determinação e resiliência para a superação dos contratempos.

Boa sorte!

Jorge M. Fonseca

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